Marketing cho doanh nghiệp mới: Các bước triển khai từ giai đoạn đầu

Mục tiêu của giai đoạn đầu không phải xuất hiện trên mọi nền tảng. Mục tiêu là tìm ra một hệ thống có thể trả lời bốn câu hỏi:

·         Khách hàng nào phản hồi tích cực nhất

·         Thông điệp nào khiến họ quan tâm

·         Kênh nào tạo ra khách hàng với chi phí hợp lý

·         Doanh nghiệp có thể lặp lại kết quả đó hay không

Vì chưa có nhiều dữ liệu, thương hiệu và ngân sách, doanh nghiệp mới cần vận hành marketing như một quá trình kiểm chứng giả thuyết. Mỗi hoạt động phải giúp doanh nghiệp hiểu thị trường rõ hơn, đồng thời tạo ra một kết quả có thể đo lường như lượt đăng ký, cuộc hẹn tư vấn, đơn hàng hoặc doanh thu.

Vì sao doanh nghiệp mới không nên bắt đầu bằng việc chọn kênh?

Một sai lầm phổ biến là bắt đầu bằng câu hỏi: nên chạy Facebook, TikTok, Google hay xây website trước?

Kênh chỉ là phương tiện phân phối. Hiệu quả marketing phụ thuộc trước hết vào mức độ phù hợp giữa khách hàng, vấn đề, sản phẩm, thông điệp và đề nghị bán hàng. Khi nền tảng này chưa rõ, việc tăng ngân sách chỉ làm doanh nghiệp tiếp cận nhiều người hơn bằng một thông điệp chưa được kiểm chứng.

Một chiến dịch có thể tạo ra nhiều lượt xem nhưng không tạo doanh thu vì ba nguyên nhân:

·         Tiếp cận sai nhóm khách hàng

·         Trình bày sai vấn đề mà khách hàng quan tâm

·         Yêu cầu khách hàng thực hiện một hành động quá lớn khi niềm tin còn thấp

Do đó, thứ tự hợp lý là:

1.    Xác định khách hàng

2.    Xác định vấn đề cần giải quyết

3.    Xây dựng đề nghị giá trị

4.    Thiết kế điểm chuyển đổi

5.    Chọn kênh tiếp cận

6.    Đo lường và tối ưu

Thứ tự này giúp doanh nghiệp phân biệt được lỗi nằm ở sản phẩm, thông điệp, kênh hay quy trình bán hàng. Nếu triển khai tất cả cùng lúc, dữ liệu thu được thường khó giải thích và doanh nghiệp không biết phải sửa yếu tố nào.

Bước 1: Chuyển mục tiêu kinh doanh thành mục tiêu marketing

Marketing chỉ có ý nghĩa khi tạo ra hoặc hỗ trợ một kết quả kinh doanh cụ thể. Vì vậy, doanh nghiệp không nên đặt mục tiêu chung chung như tăng nhận diện, tăng tương tác hoặc phát triển mạng xã hội nếu chưa xác định kết quả cuối cùng.

Một mục tiêu marketing giai đoạn đầu nên bao gồm:

·         Kết quả cần tạo ra

·         Nhóm khách hàng cần tiếp cận

·         Khoảng thời gian thực hiện

·         Chỉ số dùng để đánh giá

·         Giới hạn ngân sách hoặc nguồn lực

Ví dụ, thay vì đặt mục tiêu “tăng độ nhận diện”, doanh nghiệp có thể đặt mục tiêu:

“Trong tám tuần, tạo 80 khách hàng tiềm năng thuộc nhóm doanh nghiệp bán lẻ tại Thành phố Hồ Chí Minh, trong đó ít nhất 20 người đồng ý tham gia tư vấn.”

Mục tiêu này tạo ra một chuỗi đo lường rõ ràng:

Lượt tiếp cận → lượt truy cập → khách hàng tiềm năng → cuộc tư vấn → đơn hàng → doanh thu

Khi chuỗi này được thiết lập, doanh nghiệp có thể nhận biết điểm nghẽn. Nếu có nhiều lượt truy cập nhưng ít người để lại thông tin, vấn đề có thể nằm ở trang đích hoặc đề nghị. Nếu có nhiều khách hàng tiềm năng nhưng ít đơn hàng, vấn đề có thể nằm ở chất lượng khách hàng, giá bán hoặc quy trình tư vấn.

Chọn một chuyển đổi chính

Trong một giai đoạn thử nghiệm, doanh nghiệp nên ưu tiên một hành động chính, chẳng hạn:

·         Đặt hàng

·         Đăng ký dùng thử

·         Đặt lịch tư vấn

·         Yêu cầu báo giá

·         Để lại thông tin

·         Đăng ký tham dự

·         Nhắn tin cho bộ phận bán hàng

Việc sử dụng quá nhiều lời kêu gọi hành động làm phân tán sự chú ý và khiến dữ liệu khó đánh giá. Một điểm chuyển đổi chính giúp doanh nghiệp biết chính xác chiến dịch đang cố gắng tạo ra điều gì.

Bước 2: Xác định khách hàng mục tiêu theo tình huống mua

Các mô tả như “nam nữ từ 25 đến 40 tuổi” hoặc “doanh nghiệp vừa và nhỏ” thường quá rộng để xây dựng thông điệp hiệu quả. Hai người có đặc điểm nhân khẩu học giống nhau vẫn có thể có nhu cầu, khả năng chi trả và động lực mua hoàn toàn khác nhau.

Doanh nghiệp mới nên xác định khách hàng theo năm yếu tố:

·         Họ đang ở trong hoàn cảnh nào

·         Họ gặp vấn đề cụ thể gì

·         Hậu quả của vấn đề đó là gì

·         Họ đang sử dụng giải pháp thay thế nào

·         Điều gì khiến họ quyết định tìm giải pháp mới

Ví dụ, thay vì mô tả khách hàng là “chủ cửa hàng thời trang”, có thể xác định cụ thể hơn:

“Chủ cửa hàng thời trang có từ hai đến năm nhân viên, đang quản lý đơn hàng bằng bảng tính và thường xuyên sai lệch tồn kho khi bán trên nhiều kênh.”

Mô tả này hữu ích hơn vì nó cho biết:

·         Vấn đề cần được nhấn mạnh

·         Ngôn ngữ khách hàng có thể sử dụng

·         Lợi ích nên ưu tiên

·         Kênh có khả năng tiếp cận họ

·         Tiêu chí xác định khách hàng phù hợp

Phỏng vấn trước khi mở rộng quảng cáo

Khi chưa có dữ liệu, doanh nghiệp có thể thực hiện từ 10 đến 20 cuộc phỏng vấn với khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng đầu tiên. Đây không phải một ngưỡng bảo đảm đại diện cho toàn bộ thị trường, nhưng thường đủ để nhận ra các vấn đề và cách diễn đạt lặp lại.

Nội dung phỏng vấn nên tập trung vào hành vi thực tế:

·         Lần gần nhất vấn đề xảy ra là khi nào

·         Khách hàng đã xử lý bằng cách nào

·         Giải pháp hiện tại gây bất tiện hoặc tốn kém ra sao

·         Ai tham gia quyết định mua

·         Tiêu chí nào được dùng để so sánh giải pháp

·         Điều gì có thể khiến họ từ chối

Không nên hỏi trực tiếp “Anh/chị có mua sản phẩm này không?” vì câu trả lời giả định thường không phản ánh hành vi mua thực tế. Những gì khách hàng đã làm, đã chi tiền hoặc đã cố gắng khắc phục có giá trị hơn một lời hứa mua hàng trong tương lai.

Bước 3: Xây dựng định vị và thông điệp cốt lõi

Định vị giúp khách hàng hiểu doanh nghiệp dành cho ai, giải quyết vấn đề gì và khác với lựa chọn hiện tại ở điểm nào.

Một cấu trúc định vị cơ bản gồm:

“Dành cho [nhóm khách hàng] đang gặp [vấn đề], [sản phẩm hoặc dịch vụ] giúp họ đạt được [kết quả] bằng [cơ chế hoặc lợi thế khác biệt].”

Ví dụ:

“Dành cho cửa hàng bán lẻ đang khó kiểm soát hàng hóa trên nhiều kênh, nền tảng giúp đồng bộ tồn kho và cảnh báo chênh lệch tự động mà không cần thay đổi toàn bộ quy trình vận hành.”

Thông điệp tốt không chỉ nói doanh nghiệp cung cấp gì. Nó phải kết nối sản phẩm với một kết quả mà khách hàng coi trọng.

Phân biệt tính năng, lợi ích và giá trị

Ba lớp thông tin này có vai trò khác nhau:

·         Tính năng mô tả sản phẩm có gì

·         Lợi ích mô tả tính năng giúp khách hàng làm được gì

·         Giá trị mô tả kết quả đó quan trọng như thế nào trong hoàn cảnh của khách hàng

Ví dụ:

·         Tính năng: Báo cáo tồn kho theo thời gian thực

·         Lợi ích: Nhân viên biết chính xác số lượng hàng còn lại

·         Giá trị: Cửa hàng giảm tình trạng nhận đơn cho sản phẩm đã hết và hạn chế doanh thu bị mất

Trong giai đoạn đầu, thông điệp nên ưu tiên vấn đề, kết quả và bằng chứng. Việc liệt kê quá nhiều tính năng thường chỉ phù hợp khi khách hàng đã hiểu sản phẩm và đang so sánh các lựa chọn.

Kiểm chứng thông điệp

Doanh nghiệp có thể tạo từ ba đến năm phiên bản thông điệp, nhưng mỗi lần thử nghiệm chỉ nên thay đổi một yếu tố chính:

·         Vấn đề được nhấn mạnh

·         Kết quả được hứa hẹn

·         Nhóm khách hàng được gọi tên

·         Bằng chứng được sử dụng

·         Lời kêu gọi hành động

Nếu thay đổi đồng thời hình ảnh, tiêu đề, đối tượng, ưu đãi và trang đích, doanh nghiệp không thể xác định yếu tố nào tạo ra chênh lệch kết quả.

Bước 4: Thiết kế đề nghị đủ hấp dẫn để khách hàng hành động

Khách hàng không phản hồi chỉ vì sản phẩm tốt. Họ hành động khi nhận thấy giá trị kỳ vọng lớn hơn chi phí, rủi ro và công sức cần bỏ ra.

Một đề nghị marketing cần làm rõ:

·         Khách hàng nhận được gì

·         Kết quả đó xuất hiện trong điều kiện nào

·         Khách hàng phải thực hiện những bước nào

·         Giá hoặc hình thức thanh toán ra sao

·         Rủi ro được giảm bằng cách nào

·         Vì sao nên hành động ở thời điểm hiện tại

Đối với sản phẩm có giá trị cao hoặc chu kỳ mua dài, khách hàng có thể chưa sẵn sàng mua ngay. Khi đó, doanh nghiệp nên thiết kế một bước chuyển đổi nhỏ hơn:

·         Buổi tư vấn ngắn

·         Bản đánh giá hiện trạng

·         Bản dùng thử

·         Mẫu sản phẩm

·         Tài liệu hướng dẫn

·         Báo giá sơ bộ

·         Bản trình diễn sản phẩm

Bước chuyển đổi nhỏ giúp giảm rào cản tâm lý và tạo cơ hội để doanh nghiệp xây dựng niềm tin. Tuy nhiên, hoạt động này chỉ có giá trị khi thu hút đúng khách hàng tiềm năng. Một tài liệu được tải xuống nhiều nhưng không liên quan đến sản phẩm có thể tạo ra lượng dữ liệu lớn mà không cải thiện doanh thu.

Bước 5: Xây dựng nền tảng chuyển đổi tối thiểu

Doanh nghiệp mới chưa cần một hệ thống marketing phức tạp, nhưng cần một nơi giúp khách hàng hiểu đề nghị và thực hiện hành động.

Nền tảng tối thiểu có thể bao gồm:

·         Một trang giới thiệu hoặc trang đích

·         Một biểu mẫu, số điện thoại hoặc nút đặt lịch

·         Một công cụ lưu thông tin khách hàng

·         Một quy trình phản hồi

·         Một hệ thống đo lường nguồn khách hàng

·         Một số bằng chứng tạo niềm tin

Trang chuyển đổi cần trả lời nhanh các câu hỏi:

·         Sản phẩm dành cho ai

·         Sản phẩm giải quyết vấn đề nào

·         Khách hàng nhận được kết quả gì

·         Vì sao nên tin doanh nghiệp

·         Khách hàng cần làm gì tiếp theo

Bằng chứng có thể là phản hồi của khách hàng, kết quả thử nghiệm, quy trình làm việc, hồ sơ chuyên môn, hình ảnh thực tế hoặc cam kết dịch vụ. Với doanh nghiệp mới chưa có nhiều khách hàng, không nên tạo bằng chứng giả. Có thể thay thế bằng mẫu thử, kết quả dự án thí điểm, kinh nghiệm của đội ngũ hoặc trình bày minh bạch về phương pháp thực hiện.

Thiết lập quy trình phản hồi khách hàng tiềm năng

Marketing không kết thúc khi khách hàng để lại thông tin. Nếu doanh nghiệp phản hồi chậm, không phân loại nhu cầu hoặc không có kịch bản tiếp theo, chi phí tạo khách hàng tiềm năng sẽ bị lãng phí.

Quy trình tối thiểu nên xác định:

·         Ai chịu trách nhiệm phản hồi

·         Thông tin nào cần thu thập

·         Thời điểm liên hệ lần đầu

·         Điều kiện xác định khách hàng phù hợp

·         Số lần và khoảng cách theo dõi

·         Trạng thái cần ghi nhận trong hệ thống

Doanh nghiệp có thể bắt đầu bằng bảng tính hoặc công cụ quản lý khách hàng đơn giản. Công nghệ chỉ nên được mở rộng khi quy trình đã rõ và khối lượng dữ liệu thực sự đòi hỏi.

Bước 6: Chọn một đến hai kênh marketing chủ lực

Doanh nghiệp mới thường không có đủ nguồn lực để làm tốt nhiều kênh cùng lúc. Việc tập trung vào một đến hai kênh giúp tạo đủ dữ liệu để đánh giá, đồng thời giảm chi phí phối hợp nội dung và vận hành.

Kênh nên được chọn dựa trên bốn tiêu chí:

·         Khách hàng có xuất hiện tại đó không

·         Kênh có phù hợp với hành vi tìm kiếm hoặc mua hàng không

·         Doanh nghiệp có đủ năng lực sản xuất nội dung và vận hành không

·         Kết quả có thể đo lường trong thời gian phù hợp không

Khi nào nên ưu tiên marketing tìm kiếm?

Google Ads, SEO và các nền tảng tìm kiếm phù hợp khi khách hàng đã nhận ra nhu cầu và chủ động tìm giải pháp.

Nhóm kênh này có lợi thế là tiếp cận nhu cầu đang tồn tại. Tuy nhiên, hiệu quả phụ thuộc vào:

·         Lượng tìm kiếm thực tế

·         Mức độ cạnh tranh

·         Chất lượng trang đích

·         Khả năng đáp ứng đúng ý định tìm kiếm

·         Giá trị kinh tế của mỗi chuyển đổi

SEO có thể tạo giá trị dài hạn nhưng thường cần thời gian để tích lũy nội dung, độ tin cậy và thứ hạng. Quảng cáo tìm kiếm tạo dữ liệu nhanh hơn nhưng chi phí tăng khi cạnh tranh cao.

Khi nào nên ưu tiên mạng xã hội?

Facebook, TikTok, Instagram, LinkedIn hoặc các cộng đồng trực tuyến phù hợp khi doanh nghiệp cần chủ động tạo sự chú ý, giáo dục thị trường hoặc trình bày sản phẩm bằng hình ảnh và nội dung.

Mạng xã hội có thể giúp doanh nghiệp:

·         Kiểm chứng nhiều góc thông điệp

·         Quan sát phản hồi của khách hàng

·         Tiếp cận nhóm khách hàng theo sở thích hoặc nghề nghiệp

·         Xây dựng niềm tin qua nội dung lặp lại

Hạn chế của nhóm kênh này là người dùng thường không có ý định mua ngay. Nội dung và đề nghị phải đủ liên quan để chuyển sự chú ý thành hành động.

Khi nào nên ưu tiên tiếp cận trực tiếp?

Email, gọi điện, tin nhắn, networking và hợp tác bán hàng phù hợp với thị trường B2B, dịch vụ giá trị cao hoặc nhóm khách hàng có thể xác định rõ.

Tiếp cận trực tiếp giúp doanh nghiệp:

·         Nhận phản hồi nhanh

·         Cá nhân hóa thông điệp

·         Kiểm chứng tiêu chí khách hàng

·         Hiểu lý do từ chối

·         Tạo cuộc hội thoại bán hàng sớm

Tuy nhiên, cách này cần danh sách khách hàng phù hợp và thông điệp có tính liên quan cao. Gửi hàng loạt nội dung chung chung có thể làm giảm uy tín và tạo tỷ lệ phản hồi thấp.

Bước 7: Phân bổ ngân sách theo giả thuyết cần kiểm chứng

Không có một tỷ lệ ngân sách phù hợp cho mọi doanh nghiệp mới. Mức chi phụ thuộc vào giá trị đơn hàng, biên lợi nhuận, chu kỳ mua, nguồn lực nội bộ và mức độ cạnh tranh.

Thay vì hỏi “nên chi bao nhiêu phần trăm doanh thu cho marketing”, doanh nghiệp nên xác định:

·         Có thể chấp nhận chi bao nhiêu để có một khách hàng

·         Cần bao nhiêu khách hàng để đạt mục tiêu doanh thu

·         Tỷ lệ chuyển đổi hiện tại ở từng giai đoạn

·         Cần bao nhiêu lượt truy cập hoặc khách hàng tiềm năng

·         Ngân sách thử nghiệm tối thiểu để thu được dữ liệu có ý nghĩa

Có thể chia ngân sách giai đoạn đầu thành ba nhóm:

·         Chi phí xây dựng tài sản nền tảng như trang đích, nội dung và công cụ đo lường

·         Chi phí phân phối như quảng cáo, sự kiện, hợp tác hoặc tiếp cận khách hàng

·         Chi phí thử nghiệm dành cho thông điệp, đối tượng, đề nghị và định dạng mới

Ngân sách thử nghiệm nên được xác định trước. Doanh nghiệp cũng cần đặt điều kiện dừng để tránh tiếp tục chi cho một giả thuyết không có tín hiệu tích cực.

Ví dụ, trước khi chạy chiến dịch, doanh nghiệp có thể quy định:

·         Chiến dịch sẽ được đánh giá sau một mức chi hoặc lượng truy cập nhất định

·         Mẫu quảng cáo có tỷ lệ phản hồi thấp liên tục sẽ bị dừng

·         Trang đích có nhiều lượt truy cập nhưng không tạo chuyển đổi sẽ được kiểm tra lại

·         Nhóm khách hàng tạo nhiều cuộc hội thoại nhưng không có khả năng mua sẽ bị loại

Các ngưỡng cụ thể phải được xây dựng từ dữ liệu thực tế của doanh nghiệp, không nên sao chép máy móc từ một ngành khác.

Bước 8: Đo lường bằng hệ thống chỉ số theo tầng

Một chỉ số riêng lẻ hiếm khi phản ánh đầy đủ hiệu quả marketing. Doanh nghiệp cần theo dõi chỉ số theo hành trình từ tiếp cận đến doanh thu.

Nhóm chỉ số tiếp cận

·         Lượt hiển thị

·         Số người tiếp cận

·         Lượt xem nội dung

·         Tần suất xuất hiện

·         Chi phí trên mỗi nghìn lượt hiển thị

Nhóm này cho biết doanh nghiệp có phân phối được thông điệp hay không, nhưng chưa chứng minh rằng marketing tạo ra giá trị kinh doanh.

Nhóm chỉ số phản hồi

·         Tỷ lệ nhấp

·         Lượt truy cập

·         Thời gian tương tác

·         Tin nhắn

·         Lượt tải tài liệu

·         Lượt đăng ký

Nhóm này cho biết thông điệp và đề nghị có tạo được sự quan tâm ban đầu hay không.

Nhóm chỉ số chuyển đổi

·         Tỷ lệ chuyển đổi

·         Chi phí trên mỗi khách hàng tiềm năng

·         Chi phí trên mỗi cuộc hẹn

·         Tỷ lệ khách hàng tiềm năng đủ điều kiện

·         Tỷ lệ từ tư vấn sang đơn hàng

·         Chi phí thu hút khách hàng

Công thức cơ bản:

Tỷ lệ chuyển đổi = Số chuyển đổi ÷ Số người tiếp cận điểm chuyển đổi × 100%

Chi phí thu hút khách hàng = Tổng chi phí marketing và bán hàng liên quan ÷ Số khách hàng mới

Nhóm chỉ số kinh tế

·         Doanh thu từ khách hàng mới

·         Biên lợi nhuận gộp

·         Giá trị đơn hàng trung bình

·         Tần suất mua lại

·         Giá trị vòng đời khách hàng

·         Thời gian hoàn vốn chi phí thu hút

Một chiến dịch tạo nhiều đơn hàng chưa chắc hiệu quả nếu biên lợi nhuận thấp hoặc chi phí phục vụ quá cao. Vì vậy, doanh nghiệp phải kết nối dữ liệu marketing với dữ liệu bán hàng và lợi nhuận.

Bước 9: Tối ưu đúng điểm nghẽn thay vì thay đổi toàn bộ chiến dịch

Khi kết quả không đạt kỳ vọng, doanh nghiệp thường đổi kênh, thông điệp, đối tượng và ưu đãi cùng lúc. Cách làm này phá vỡ khả năng học hỏi vì không biết yếu tố nào tạo ra thay đổi.

Nên tối ưu theo từng tầng:

Có lượt hiển thị nhưng ít người phản hồi

Kiểm tra:

·         Mức độ phù hợp của đối tượng

·         Tiêu đề

·         Vấn đề được nhấn mạnh

·         Hình thức thể hiện

·         Sức hấp dẫn của đề nghị

Có lượt truy cập nhưng ít chuyển đổi

Kiểm tra:

·         Mức độ nhất quán giữa quảng cáo và trang đích

·         Sự rõ ràng của lợi ích

·         Bằng chứng tạo niềm tin

·         Độ phức tạp của biểu mẫu

·         Lời kêu gọi hành động

·         Tốc độ và trải nghiệm trên thiết bị di động

Có khách hàng tiềm năng nhưng ít đơn hàng

Kiểm tra:

·         Chất lượng nguồn khách hàng

·         Tiêu chí sàng lọc

·         Giá và điều kiện mua

·         Khả năng xử lý phản đối

·         Tốc độ phản hồi

·         Quy trình theo dõi

·         Mức độ phù hợp giữa sản phẩm và nhu cầu

Có đơn hàng nhưng lợi nhuận thấp

Kiểm tra:

·         Chi phí thu hút khách hàng

·         Mức giảm giá

·         Chi phí thực hiện hoặc giao hàng

·         Giá trị đơn hàng

·         Khả năng mua lại

·         Tỷ lệ hoàn, hủy hoặc phát sinh hỗ trợ

Cách tiếp cận này giúp doanh nghiệp sửa nguyên nhân thay vì chỉ phản ứng với kết quả bề mặt.

Kế hoạch marketing 90 ngày cho doanh nghiệp mới

Kế hoạch 90 ngày nên được xem là chu kỳ học hỏi đầu tiên, không phải một cam kết rằng doanh nghiệp sẽ tìm được mô hình tăng trưởng hoàn chỉnh trong ba tháng.

Giai đoạn 1: Xây dựng nền tảng trong 30 ngày đầu

·         Phỏng vấn khách hàng tiềm năng

·         Xác định một nhóm khách hàng ưu tiên

·         Làm rõ vấn đề và đề nghị giá trị

·         Chọn một chuyển đổi chính

·         Xây dựng trang đích tối thiểu

·         Thiết lập quy trình lưu và phản hồi khách hàng

·         Cài đặt hệ thống đo lường cơ bản

Kết quả cần đạt là một giả thuyết marketing đủ rõ để kiểm chứng.

Giai đoạn 2: Thử nghiệm từ ngày 31 đến ngày 60

·         Chọn một đến hai kênh

·         Thử nghiệm nhiều góc thông điệp

·         Ghi nhận nguồn và chất lượng khách hàng

·         Theo dõi hành trình từ tiếp cận đến bán hàng

·         Phỏng vấn người phản hồi và người từ chối

·         Dừng các giả thuyết không tạo tín hiệu

Kết quả cần đạt là nhận biết nhóm khách hàng, thông điệp và kênh có tiềm năng nhất.

Giai đoạn 3: Tập trung từ ngày 61 đến ngày 90

·         Dồn nguồn lực vào tổ hợp có kết quả tốt hơn

·         Chuẩn hóa nội dung và quy trình bán hàng

·         Cải thiện điểm nghẽn chuyển đổi

·         Xây dựng hoạt động chăm sóc và mua lại

·         Tính chi phí thu hút và lợi nhuận theo khách hàng

·         Xác định điều kiện để tăng ngân sách

Doanh nghiệp chỉ nên mở rộng khi hiệu quả có thể lặp lại. Một chiến dịch tạo kết quả tốt trong vài ngày chưa đủ chứng minh rằng hệ thống đã ổn định.

Những sai lầm cần tránh khi triển khai marketing giai đoạn đầu

Làm quá nhiều kênh

Nhiều kênh tạo cảm giác doanh nghiệp đang hoạt động mạnh, nhưng thường làm phân tán ngân sách và năng lực sản xuất nội dung. Chỉ nên mở rộng khi kênh hiện tại đã có dữ liệu và quy trình tương đối rõ.

Đầu tư hình ảnh trước khi làm rõ giá trị

Nhận diện chuyên nghiệp có thể tăng niềm tin, nhưng không thay thế được một đề nghị phù hợp. Logo, video hoặc website đắt tiền không giải quyết được vấn đề sai khách hàng hoặc sai thông điệp.

Chỉ đo lượt thích và lượt theo dõi

Các chỉ số tương tác có thể hỗ trợ đánh giá nội dung, nhưng không đủ để kết luận hiệu quả kinh doanh. Doanh nghiệp phải theo dõi chuyển đổi, chất lượng khách hàng, doanh thu và lợi nhuận.

Sao chép đối thủ mà không hiểu cơ chế

Đối thủ có thể sử dụng một kênh vì họ đã có thương hiệu, dữ liệu, đội ngũ hoặc tệp khách hàng mua lại. Một chiến thuật phù hợp với doanh nghiệp trưởng thành chưa chắc phù hợp với doanh nghiệp mới.

Tăng ngân sách trước khi xác định điểm nghẽn

Nếu tỷ lệ chuyển đổi thấp, tăng lưu lượng chỉ làm tăng lượng thất thoát. Doanh nghiệp cần sửa thông điệp, đề nghị, trang đích hoặc quy trình bán hàng trước khi mở rộng phân phối.

Kỳ vọng marketing bù đắp cho sản phẩm chưa phù hợp

Marketing có thể tạo sự chú ý và nhu cầu thử nghiệm, nhưng không thể duy trì tăng trưởng nếu sản phẩm không giải quyết được vấn đề đủ quan trọng. Tỷ lệ mua lại thấp, phản hồi tiêu cực và khó chốt đơn có thể là dấu hiệu cần xem lại sản phẩm, không chỉ chiến dịch.

Khi nào doanh nghiệp có thể mở rộng marketing?

Doanh nghiệp chưa nên mở rộng chỉ vì một quảng cáo có chi phí thấp hoặc một nội dung bất ngờ được nhiều người xem.

Điều kiện mở rộng nên bao gồm:

·         Đã xác định được nhóm khách hàng có khả năng mua

·         Thông điệp tạo phản hồi tương đối nhất quán

·         Quy trình chuyển đổi và bán hàng đã vận hành được

·         Doanh nghiệp theo dõi được nguồn khách hàng

·         Chi phí thu hút phù hợp với biên lợi nhuận

·         Năng lực giao hàng hoặc cung cấp dịch vụ đáp ứng được nhu cầu

·         Kết quả được lặp lại qua nhiều chu kỳ thử nghiệm

Khi tăng ngân sách, hiệu quả có thể giảm vì doanh nghiệp phải tiếp cận những nhóm khách hàng ít phù hợp hơn. Do đó, nên tăng từng bước, theo dõi chất lượng khách hàng và thời gian hoàn vốn thay vì chỉ quan sát số lượng đơn hàng.

Marketing cho doanh nghiệp mới nên được xây dựng như một hệ thống kiểm chứng thị trường, không phải một danh sách hoạt động truyền thông. Doanh nghiệp cần bắt đầu từ khách hàng, vấn đề và mục tiêu kinh doanh; sau đó mới thiết kế thông điệp, đề nghị, điểm chuyển đổi và kênh phân phối.

Trong giai đoạn đầu, sự tập trung quan trọng hơn độ phủ. Một nhóm khách hàng rõ ràng, một đề nghị có giá trị, một điểm chuyển đổi và một đến hai kênh được đo lường tốt thường hữu ích hơn việc xuất hiện rời rạc trên nhiều nền tảng.

Marketing chỉ nên được mở rộng khi doanh nghiệp hiểu vì sao khách hàng phản hồi, chi phí tạo khách hàng có phù hợp với lợi nhuận hay không và kết quả có thể lặp lại. Khi đó, ngân sách không còn được sử dụng để tìm kiếm trong mơ hồ mà để nhân rộng một cơ chế đã được kiểm chứng.