Mô hình nhượng quyền phù hợp với ai và cần lưu ý gì?

Ở chiều ngược lại, người nhận quyền chỉ nên tham gia khi muốn kinh doanh dựa trên một hệ thống đã được thiết kế sẵn, có đủ vốn dự phòng và sẵn sàng tuân thủ tiêu chuẩn chung. Nhượng quyền không loại bỏ rủi ro kinh doanh, cũng không phải hình thức đầu tư thụ động.

Hiểu đúng về mô hình nhượng quyền

Theo Luật Thương mại Việt Nam, nhượng quyền thương mại là hoạt động trong đó bên nhượng quyền cho phép và yêu cầu bên nhận quyền tự mình kinh doanh hàng hóa hoặc cung ứng dịch vụ theo cách thức do bên nhượng quyền tổ chức. Hoạt động này thường gắn với tên thương mại, nhãn hiệu, bí quyết kinh doanh, khẩu hiệu, biểu tượng và sự kiểm soát hoặc hỗ trợ của bên nhượng quyền.

Vì vậy, nhượng quyền không đơn thuần là cho phép một bên khác sử dụng tên thương hiệu. Một hệ thống nhượng quyền đầy đủ thường bao gồm:

·         Quyền khai thác thương hiệu và tài sản sở hữu trí tuệ

·         Mô hình vận hành đã được chuẩn hóa

·         Bộ tiêu chuẩn về sản phẩm, dịch vụ và trải nghiệm khách hàng

·         Quy trình đào tạo, khai trương và vận hành

·         Cơ chế kiểm tra và kiểm soát chất lượng

·         Hệ thống cung ứng hoặc tiêu chuẩn lựa chọn nhà cung cấp

·         Phí nhượng quyền, phí định kỳ hoặc các nghĩa vụ tài chính khác

Điểm cốt lõi của mô hình là khả năng nhân rộng một hệ thống, không phải chỉ nhân rộng số lượng cửa hàng.

Khi nào doanh nghiệp nên phát triển mô hình nhượng quyền?

Khi mô hình kinh doanh đã được kiểm chứng

Doanh nghiệp chỉ nên nhượng quyền sau khi điểm kinh doanh mẫu đã vận hành thực tế đủ lâu để bộc lộ các vấn đề về thị trường, nhân sự, chi phí, công suất và nhu cầu khách hàng.

Một cửa hàng đông khách trong vài tháng chưa đủ chứng minh mô hình có thể nhân rộng. Kết quả tích cực có thể đến từ vị trí đặc biệt, người sáng lập trực tiếp quản lý, chương trình khuyến mại hoặc hiệu ứng mới lạ. Khi chuyển sang địa điểm khác và giao cho đối tác vận hành, các lợi thế này có thể không còn.

Trước khi nhượng quyền, doanh nghiệp cần trả lời được:

·         Doanh thu đến từ thương hiệu hay phụ thuộc chủ cửa hàng

·         Biên lợi nhuận có còn hợp lý sau khi tính đủ phí, khấu hao và chi phí quản lý

·         Mô hình có hoạt động được tại nhiều loại mặt bằng

·         Hiệu quả có được duy trì ngoài mùa cao điểm

·         Đối tác có thể đạt kết quả chấp nhận được khi làm đúng quy trình

Pháp luật Việt Nam đặt ra yêu cầu đối với hệ thống kinh doanh dự định dùng để nhượng quyền phải được hoạt động ít nhất một năm. Cách hiểu được Bộ Công Thương hướng dẫn là khoảng thời gian này gắn với hoạt động thực tế của hệ thống kinh doanh, không chỉ với thời gian tồn tại của thương nhân.

Tuy nhiên, đáp ứng mốc thời gian pháp lý mới chỉ là điều kiện tối thiểu. Doanh nghiệp vẫn cần dữ liệu đủ tin cậy để chứng minh mô hình có sức sống về mặt thương mại.

Khi hoạt động có thể chuẩn hóa thành quy trình

Nhượng quyền phù hợp với mô hình có thể biến kinh nghiệm của người sáng lập thành hướng dẫn mà người khác có khả năng học và thực hiện.

Những nội dung cần chuẩn hóa thường gồm:

·         Tiêu chuẩn lựa chọn mặt bằng

·         Thiết kế và bố trí điểm kinh doanh

·         Quy trình sản xuất hoặc phục vụ

·         Định mức nguyên liệu và kiểm soát hao hụt

·         Tiêu chuẩn tuyển dụng và đào tạo

·         Quy trình bán hàng và chăm sóc khách hàng

·         Quản lý tồn kho, tiền mặt và dữ liệu

·         Kiểm soát vệ sinh, an toàn và chất lượng

·         Xử lý khiếu nại và khủng hoảng

Nếu chất lượng phụ thuộc vào một cá nhân đặc biệt, một công thức chưa được tài liệu hóa hoặc sự ứng biến của người sáng lập, mô hình chưa sẵn sàng để nhượng quyền.

Một phép thử thực tế là rút người sáng lập khỏi hoạt động hằng ngày. Nếu cửa hàng vẫn vận hành ổn định theo hệ thống, khả năng chuyển giao sẽ cao hơn. Nếu hiệu quả giảm mạnh, doanh nghiệp cần tiếp tục hoàn thiện quy trình trước khi mở rộng.

Khi hiệu quả kinh tế đủ hấp dẫn cho cả hai bên

Một hệ thống nhượng quyền chỉ bền vững khi cả bên nhượng quyền và bên nhận quyền đều có cơ hội tạo ra lợi ích hợp lý.

Bên nhận quyền phải chịu nhiều khoản đầu tư, chẳng hạn:

·         Phí nhượng quyền ban đầu

·         Chi phí mặt bằng và đặt cọc

·         Chi phí thiết kế, xây dựng và trang thiết bị

·         Vốn nhập hàng

·         Chi phí tuyển dụng và đào tạo

·         Chi phí khai trương

·         Phí quản lý hoặc tiền bản quyền định kỳ

·         Phí marketing

·         Vốn lưu động trong giai đoạn chưa đạt điểm hòa vốn

Nếu lợi nhuận của cửa hàng chỉ hấp dẫn trước khi tính các khoản phí này, mô hình chưa thực sự phù hợp để nhượng quyền. Việc mở thêm điểm bán vẫn có thể giúp bên nhượng quyền tăng doanh thu từ phí hoặc nguyên liệu, nhưng sẽ tạo áp lực tài chính cho người nhận quyền.

Doanh nghiệp nên xây dựng mô hình tài chính ít nhất theo ba kịch bản:

·         Kịch bản thận trọng

·         Kịch bản cơ sở

·         Kịch bản thuận lợi

Mỗi kịch bản cần thể hiện doanh thu, giá vốn, chi phí nhân sự, chi phí thuê mặt bằng, các khoản phí, vốn lưu động, điểm hòa vốn và thời gian thu hồi vốn dự kiến. Những con số này phải dựa trên dữ liệu vận hành thực tế, không chỉ dựa trên giả định bán hàng.

Khi thị trường còn khả năng mở rộng

Nhượng quyền tạo ra giá trị khi doanh nghiệp có thể tiếp cận thêm khu vực hoặc nhóm khách hàng mà không phải tự đầu tư toàn bộ nguồn vốn và nhân sự quản lý.

Doanh nghiệp nên cân nhắc nhượng quyền khi:

·         Thương hiệu đã có nhu cầu tại nhiều địa bàn

·         Thị trường chưa bị phủ kín bởi cửa hàng hiện hữu

·         Sản phẩm có khả năng thích nghi với địa phương

·         Chuỗi cung ứng có thể phục vụ khu vực mới

·         Các điểm bán không cạnh tranh trực tiếp quá mức

·         Doanh nghiệp có tiêu chí phân vùng và bảo vệ lãnh thổ rõ ràng

Mở rộng quá nhanh khi chưa nghiên cứu sức mua có thể dẫn đến tình trạng các điểm nhận quyền giành khách của nhau. Khi đó, tổng doanh thu toàn hệ thống có thể tăng nhưng hiệu quả của từng nhà đầu tư lại giảm.

Khi doanh nghiệp đủ năng lực hỗ trợ mạng lưới

Bán quyền sử dụng thương hiệu chỉ là bước đầu. Sau khi ký hợp đồng, bên nhượng quyền phải tiếp tục đào tạo, hướng dẫn, giám sát và giải quyết các vấn đề phát sinh trong mạng lưới.

Doanh nghiệp cần có tối thiểu:

·         Nhân sự phụ trách phát triển nhượng quyền

·         Đội ngũ đào tạo và hỗ trợ khai trương

·         Hệ thống kiểm tra chất lượng

·         Công cụ thu thập dữ liệu vận hành

·         Quy trình cập nhật sản phẩm và tiêu chuẩn

·         Cơ chế tiếp nhận phản hồi từ bên nhận quyền

·         Khả năng hỗ trợ marketing và xử lý khủng hoảng

·         Nguồn lực bảo vệ thương hiệu và quyền sở hữu trí tuệ

Nếu doanh nghiệp chỉ đủ khả năng vận hành cửa hàng của mình, việc mở rộng bằng nhượng quyền có thể làm quá tải bộ máy. Chất lượng hỗ trợ giảm sẽ kéo theo chất lượng điểm bán giảm, trong khi khách hàng thường quy trách nhiệm cho toàn bộ thương hiệu.

Dấu hiệu cho thấy doanh nghiệp chưa nên nhượng quyền

Doanh nghiệp nên trì hoãn kế hoạch nhượng quyền khi xuất hiện một hoặc nhiều dấu hiệu sau:

·         Điểm kinh doanh mẫu chưa tạo ra lợi nhuận ổn định

·         Thành công phụ thuộc quá nhiều vào vị trí hoặc người sáng lập

·         Quy trình chủ yếu được truyền miệng

·         Chất lượng sản phẩm giữa các ca làm việc còn chênh lệch

·         Thương hiệu hoặc tài sản sở hữu trí tuệ chưa được bảo vệ phù hợp

·         Chuỗi cung ứng thường xuyên thiếu hàng hoặc không kiểm soát được chất lượng

·         Chưa xác định đầy đủ tổng vốn đầu tư của một điểm nhận quyền

·         Chưa có bộ phận đào tạo và kiểm soát hệ thống

·         Muốn nhượng quyền chủ yếu để thu phí hoặc giải quyết thiếu vốn

·         Chưa có cơ chế xử lý xung đột lợi ích giữa các điểm bán

Đặc biệt, doanh nghiệp không nên xem nhượng quyền như giải pháp tức thời cho một mô hình đang thua lỗ. Nhượng quyền có thể nhân rộng hệ thống nhanh hơn, nhưng đồng thời cũng nhân rộng những điểm yếu chưa được khắc phục.

Mô hình nhượng quyền phù hợp với bên nhận quyền nào?

Người muốn sử dụng một hệ thống có sẵn

Nhượng quyền phù hợp với người không muốn bắt đầu hoàn toàn từ con số không. Bên nhận quyền có thể tiếp cận thương hiệu, quy trình, đào tạo và kinh nghiệm tích lũy của hệ thống.

Lợi ích này giúp giảm một số sai sót trong giai đoạn thiết kế mô hình. Tuy nhiên, nó không đảm bảo cửa hàng sẽ thành công. Kết quả vẫn phụ thuộc vào địa điểm, vốn, khả năng quản lý, chất lượng nhân sự và mức độ tuân thủ.

Người sẵn sàng tuân thủ tiêu chuẩn

Người muốn toàn quyền thay đổi sản phẩm, giá bán, thiết kế, nhà cung cấp hoặc phương thức marketing thường không phù hợp với nhượng quyền.

Tính nhất quán là cơ chế bảo vệ thương hiệu. Vì vậy, bên nhận quyền thường phải chấp nhận những giới hạn nhất định trong hoạt động kinh doanh. Quyền tự chủ thấp hơn là một phần của sự đánh đổi để được sử dụng hệ thống đã có.

Bên nhận quyền phù hợp thường là người:

·         Có tư duy vận hành theo quy trình

·         Chấp nhận kiểm tra và đánh giá định kỳ

·         Sẵn sàng báo cáo dữ liệu trung thực

·         Có khả năng quản lý nhân sự và tài chính

·         Tôn trọng tiêu chuẩn thương hiệu

·         Hiểu rằng mình là chủ doanh nghiệp, không phải nhân viên của bên nhượng quyền

Người có đủ vốn và dự phòng dòng tiền

Sai lầm phổ biến là chỉ tính phí nhượng quyền và chi phí xây dựng ban đầu. Trên thực tế, cửa hàng có thể cần thêm vốn để duy trì hoạt động trước khi đạt doanh thu ổn định.

Người nhận quyền cần chuẩn bị cho các tình huống:

·         Khai trương chậm hơn kế hoạch

·         Doanh thu thấp hơn dự báo

·         Chi phí mặt bằng tăng

·         Tuyển dụng và đào tạo lại nhân sự

·         Nguyên liệu biến động giá

·         Phải sửa đổi điểm bán để đáp ứng tiêu chuẩn

·         Cần bổ sung ngân sách marketing địa phương

Một khoản đầu tư sử dụng gần như toàn bộ tài sản cá nhân hoặc phụ thuộc quá nhiều vào nợ vay sẽ có biên an toàn thấp. Dù mô hình tốt, áp lực trả nợ vẫn có thể khiến điểm bán mất khả năng duy trì trước khi đạt điểm hòa vốn.

Người có khả năng trực tiếp quản lý hoặc kiểm soát người quản lý

Một số hệ thống có thể được vận hành bằng đội ngũ quản lý thuê ngoài, nhưng nhượng quyền nhìn chung không phải khoản đầu tư hoàn toàn thụ động.

Bên nhận quyền cần theo dõi:

·         Doanh thu và dòng tiền

·         Giá vốn và tỷ lệ hao hụt

·         Năng suất nhân sự

·         Tồn kho

·         Phản hồi khách hàng

·         Mức độ tuân thủ quy trình

·         Hoạt động của quản lý cửa hàng

Nếu chủ đầu tư không có thời gian, năng lực kiểm soát hoặc cơ chế giám sát minh bạch, rủi ro thất thoát và suy giảm chất lượng sẽ tăng lên.

Những nội dung cần thẩm định trước khi nhận nhượng quyền

Tính minh bạch của thông tin

Bên nhận quyền không nên chỉ dựa vào bản giới thiệu bán hàng hoặc doanh thu của cửa hàng tốt nhất. Cần yêu cầu thông tin đủ để đánh giá cả lợi ích và rủi ro.

Tại Hoa Kỳ, Franchise Rule của Ủy ban Thương mại Liên bang yêu cầu bên nhượng quyền cung cấp tài liệu công bố với 23 nhóm thông tin cho nhà đầu tư tiềm năng. Tài liệu phải được giao ít nhất 14 ngày trước khi nhà đầu tư được yêu cầu ký hợp đồng hoặc thanh toán. Đây không phải quy định áp dụng trực tiếp cho mọi giao dịch tại Việt Nam, nhưng là một chuẩn tham khảo hữu ích về mức độ thẩm định cần có.

Các thông tin nên được kiểm tra gồm:

·         Lịch sử hoạt động của bên nhượng quyền

·         Tình trạng pháp lý và quyền sở hữu thương hiệu

·         Tổng chi phí đầu tư

·         Cơ cấu các khoản phí

·         Nghĩa vụ mua hàng từ nguồn chỉ định

·         Kết quả vận hành của các điểm hiện hữu

·         Số điểm đã đóng cửa hoặc chuyển nhượng

·         Các tranh chấp đáng chú ý

·         Phạm vi hỗ trợ thực tế

·         Điều kiện gia hạn, chấm dứt và chuyển nhượng hợp đồng

Hiệu quả của các điểm nhận quyền hiện hữu

Dữ liệu của cửa hàng do chính bên nhượng quyền vận hành có thể chưa phản ánh đầy đủ kết quả mà một đối tác độc lập đạt được.

Bên nhận quyền tiềm năng nên trao đổi trực tiếp với nhiều đối tác trong hệ thống, bao gồm:

·         Điểm hoạt động tốt

·         Điểm có kết quả trung bình

·         Điểm mới khai trương

·         Điểm đã hoạt động lâu

·         Đối tác từng rời khỏi hệ thống nếu có thể tiếp cận

Cần hỏi về mức đầu tư thực tế, thời gian khai trương, mức độ hỗ trợ, lợi nhuận, khó khăn vận hành và mức độ chính xác của dự báo ban đầu.

Các điều khoản hợp đồng ảnh hưởng đến lợi nhuận

Hợp đồng nhượng quyền thường quy định nhiều nghĩa vụ kéo dài. Bên nhận quyền cần đặc biệt lưu ý:

·         Thời hạn hợp đồng

·         Phạm vi lãnh thổ

·         Cơ chế mở thêm điểm bán

·         Cách tính phí định kỳ

·         Nghĩa vụ marketing

·         Quyền thay đổi tiêu chuẩn của bên nhượng quyền

·         Điều kiện bắt buộc mua hàng

·         Trách nhiệm sửa chữa hoặc nâng cấp cửa hàng

·         Quyền kiểm tra và tiếp cận dữ liệu

·         Các trường hợp vi phạm và thời hạn khắc phục

·         Điều kiện chấm dứt trước hạn

·         Hạn chế cạnh tranh sau khi hợp đồng kết thúc

·         Quyền bán hoặc chuyển nhượng cửa hàng

Hợp đồng không nên được xem như thủ tục hành chính. Đây là tài liệu phân bổ quyền, chi phí và rủi ro giữa hai bên trong suốt vòng đời đầu tư.

Rủi ro và sự đánh đổi của mô hình nhượng quyền

Tăng tốc mở rộng nhưng giảm quyền kiểm soát trực tiếp

Bên nhượng quyền có thể mở rộng bằng vốn và nguồn lực của đối tác. Đổi lại, doanh nghiệp không trực tiếp quản lý toàn bộ nhân sự tại từng điểm bán.

Hệ thống càng lớn, chi phí giám sát, đào tạo và bảo vệ chất lượng càng cao. Nếu cơ chế kiểm soát yếu, chỉ một điểm bán vận hành kém cũng có thể ảnh hưởng đến nhận thức của khách hàng đối với toàn thương hiệu.

Có thương hiệu sẵn nhưng không loại bỏ rủi ro thị trường

Bên nhận quyền được sử dụng một mô hình đã tồn tại nhưng vẫn phải đối mặt với cạnh tranh, thay đổi hành vi khách hàng, chi phí mặt bằng và biến động kinh tế.

Thương hiệu mạnh có thể hỗ trợ thu hút khách hàng ban đầu. Tuy nhiên, cửa hàng vẫn khó đạt hiệu quả nếu chọn sai địa điểm, cơ cấu vốn không phù hợp hoặc quản lý yếu.

Nhất quán hệ thống nhưng hạn chế khả năng thích nghi

Tiêu chuẩn chung giúp khách hàng nhận được trải nghiệm tương đối đồng nhất. Mặt khác, quy trình cứng nhắc có thể khiến điểm bán phản ứng chậm với nhu cầu địa phương.

Hệ thống tốt cần phân biệt rõ:

·         Tiêu chuẩn cốt lõi không được thay đổi

·         Hạng mục có thể điều chỉnh theo địa phương

·         Thử nghiệm cần được phê duyệt

·         Cách đánh giá và nhân rộng sáng kiến hiệu quả

Khung đánh giá trước khi áp dụng mô hình nhượng quyền

Doanh nghiệp có thể sử dụng năm nhóm câu hỏi sau để tự đánh giá:

Mô hình đã được chứng minh chưa?

·         Có dữ liệu vận hành thực tế đủ dài hay chưa

·         Lợi nhuận có ổn định sau khi tính đầy đủ chi phí hay không

·         Kết quả có phụ thuộc quá mức vào người sáng lập hay không

Hệ thống có thể chuyển giao không?

·         Quy trình đã được tài liệu hóa hay chưa

·         Một quản lý mới có thể học và vận hành trong thời gian hợp lý hay không

·         Chất lượng có thể đo lường và kiểm soát hay không

Đối tác có khả năng sinh lời không?

·         Tổng vốn đầu tư đã được tính đầy đủ hay chưa

·         Cửa hàng còn lợi nhuận sau các khoản phí hay không

·         Kịch bản thận trọng có cho thấy khả năng duy trì dòng tiền hay không

Doanh nghiệp có đủ năng lực hỗ trợ không?

·         Có đội ngũ đào tạo, khai trương và kiểm soát hay chưa

·         Có hệ thống dữ liệu và báo cáo hay chưa

·         Có nguồn lực xử lý khủng hoảng và tranh chấp hay chưa

Nền tảng pháp lý đã sẵn sàng chưa?

·         Quyền đối với nhãn hiệu và tài sản trí tuệ đã rõ ràng hay chưa

·         Hồ sơ công bố và tài liệu nhượng quyền đã đầy đủ hay chưa

·         Hợp đồng đã quy định rõ quyền, nghĩa vụ và cơ chế chấm dứt hay chưa

·         Các thủ tục quản lý nhà nước áp dụng cho giao dịch đã được xác định hay chưa

Tại Việt Nam, hoạt động nhượng quyền chịu sự điều chỉnh của Luật Thương mại, Nghị định 35/2006/NĐ-CP cùng các văn bản sửa đổi, bổ sung và hướng dẫn liên quan. Bộ Công Thương đã ban hành văn bản hợp nhất về thủ tục đăng ký hoạt động nhượng quyền có hiệu lực từ ngày 21 tháng 6 năm 2024. Phạm vi thủ tục cụ thể phụ thuộc vào hình thức và chiều của giao dịch, do đó các bên nên kiểm tra quy định hiện hành trước khi ký kết.

Mô hình nhượng quyền nên được áp dụng khi doanh nghiệp đã có một hệ thống kinh doanh thực sự hiệu quả, có thể chuẩn hóa, chuyển giao và kiểm soát ở nhiều địa điểm. Nhượng quyền không phù hợp khi doanh nghiệp mới chỉ có thương hiệu được chú ý nhưng chưa chứng minh được lợi nhuận, chưa hoàn thiện quy trình hoặc chưa đủ năng lực hỗ trợ mạng lưới.

Đối với người nhận quyền, mô hình này phù hợp với người muốn kinh doanh dựa trên nền tảng có sẵn, có đủ vốn và sẵn sàng tuân thủ. Giá trị của nhượng quyền nằm ở việc giảm bớt quá trình thử sai, không phải loại bỏ trách nhiệm kinh doanh.

Quyết định tốt chỉ nên được đưa ra sau khi đã kiểm tra đồng thời bốn yếu tố: hiệu quả kinh tế, khả năng vận hành, chất lượng hệ thống nhượng quyền và điều khoản pháp lý. Nếu một trong bốn nền tảng này chưa rõ ràng, việc trì hoãn để thẩm định thêm thường an toàn hơn mở rộng hoặc đầu tư chỉ dựa trên sức hút của thương hiệu.